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五年创业史 奋斗四步曲

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写在之前:本文是一个真实故事,主人公是作者的客户。为了写作方便,采用了第一人称的写法。

创业背景

我来自面对黄土背朝天的农村,大学毕业后,从豫北的安阳来到省会郑州。面对这个陌生世界,我给自己定下了五年奋斗四步曲:(一)努力工作,(二)买套房子,(三)娶妻,(四)创业。

为了赚钱、买房、娶妻生子,我选择了具有挑战性的销售行业。我做过商场理货员促销员,然后一步一个脚印地从基层业务员做到郑州某公司销售总监,终于二零零三年五月在郑州买上了新房,八月娶了娇妻,我实现了预定的三部曲。

创业规划

没有好的规划,就没有好的发展。在完成预定的三部曲之后,2003年下半年,我决定放开思想,有计划有目的走上我的创业之路。

一、创业分析

无论从事什么行业,一定要了解自己,审视自己,实事求是地评价自己,只有知己知彼,才能百战不殆。首先,通过这几年在市场上的打拼,我在河南有一定的客户网络,同时我还有三个铁哥们组成的销售团队。我们坚信网络就是金钱,团队就是力量,网络和团队是我们的优势。其次,2003年我买过房结了婚,手头几乎没有资金,而那三个好兄弟因家全来自农村,也不富裕,资金短缺是我们的不足,但贫穷并不可怕,心态决定一切。当时我们四人走到一起的目的,就是要做点自己的事,创自己的事业。通过分析我们将有的放矢地彰显优势,弥补自己的不足。

二、创业定位

中国有句俗语“女怕嫁错郎,男怕入错行”,对于创业,选择方向至关重要。(一)要选择熟悉行业。这几年全在食品行业摸打滚爬,又有客户网络,因此定位在食品行业,这样不至于以后走更多弯路,(二)要确定好发展方向。根据自己的优势和劣势最后确定成立食品贸易公司,我和我的三个铁哥们都是股东。一个好汉三个帮,因我们共事多年,又相互了解,便于工作时取长补短。我有一同学,原是作建材销售的,到2002年手里有一部分资金,他看到郑州思念、三全、胖哥速冻食品行业较好,毅然注册食品公司,在郑州某厂贴牌生产汤圆,前期虽然把货铺到位了,但是他不了解行情,由于生产汤圆的馅太小,不到一个月的时间全部退了回来,再加上商税务全由他一人管理,救了这头顾不了那头,不到三个月时间,血本亏近。因此我们根据自己的优势确定了发展方向。

三、产品定位

做贸易就要有合适的产品,厂家选择好了,事业就好开始。首先因为自己资金短缺,我们没有选择大公司,而选择了有发展潜力,且又急欲开发河南市场的中型企业,作为合作对象,这种企业好沟通,容易合作。其次把利润高的酒类作为首选产品,这些产品利润空间大,便于操作。这是我们选择产品的两个基本出发点。

创业开始

根据我们的分析和明确定位,在2003年的全国糖酒会上,我们有目的来寻找厂家。功夫不负有心人,我们牵手贵州某酒厂,他们看中我们的网络和团队,我们看中他们务实的发展规划及优良的产品。通过双方深刻接触及互相考察,进入实质性合作。

一、酒厂支持

在和酒厂谈判时,始终围绕我们的优势进行沟通,并和他们一起到河南部分地市,实事求是调查我们的网络,在这种前提下,我们提出条件,让厂里进行支持。(一)前期由酒厂出资,在《大河报》上刊登一次招商广告协助我们招商,以后所有广告费用由我们自己支付。(二)酒厂所有产品最低价供给我们,我们独立操作市常(三)酒厂出资三个月,在郑州租仓库先把货发来,三个月后我们分批偿还仓库租金。双方通过近一个月的沟通,厂方答应了我们提出的三个条件,但仓库由厂方派人亲自管理,对我们进行监督。这样借助厂家的支持,前期我们几乎没有投入资金,同时不受厂方价格限制,我们又可以灵活操作市常

二、市场调查为了做好市场,对市场作了细致的调查,首先竞品标竿我们选择了黑土地和丰谷。近年来郑州流行这两种酒,其中四十五度盒装销售很好,黑土地零售每瓶15元,丰谷每瓶十二元,而我们代理的产品无论包装和酒质,与他们比不分伯仲。其次对渠道进行调查,前期以都市村庄的酒店和便民店同时进行,作为他们的主销渠道,直接拉动终端,进而开发流通渠道。

在他们的模式基础上,我们加以改进,采用了“一带多”的办法,即以一个酒店为中心拉动消费,进而带动周边的零售店,这样做的原因有两个,其一都市村庄酒店的消费群体,一般在他们周围100—200米左右,而且这些群体购买日用消费品,首选周边零售店。其二只要产品质量好,在酒店做好宣传,这些消费群体二次购买时就会到零售店选择。

三、营销策略

根据厂家支持和市场调查,我们制定了切实可行的营销措施,(一)根据资金不足这种情况,我们没有全面开发市场,前期只招聘四名业务员,加上我们四人共计八人,集中人力物力财力,计划用十五天一起做样板市场,然后进行克拢(二)采取从郑州外围都市村庄,向市内包围的办法开拓市场(三)根据对竞品的调查,结合都市村庄消费,我们以四十五度零售价十三元的酒切入市场,每人负责五到八个便民店或小酒店,反复进行布货。(四)与好的酒店合作,搞促销活动拉动销费。(A)互利互惠法,凡点两个特色菜赠酒一瓶。(B)激情互动法,每晚在上座率最高的时候,搞“只要参与,就能中奖”活动,每桌仅限一人,凭餐桌号码免费抽奖,100%中奖,最高奖为一瓶酒。这样酒店气氛浓了,同时我们利用这种活动,拉动了消费。

四、团队管理

创业成功与否,要有一个好的团队,而一个好的团队要有一个切实可行的管理办法。(一)前期我们虽然只招聘四名业务员,仍然按公司长远发展进行管理,将他们四人的思想容入到公司的理念中来,为以后克隆市场打基矗(二)工资透明化。公司把80%的利润作为工资,并实行当天销售当天结算的工资制度。这样我们把最高的利润让给员工,随时随地体现们他的工作价值。(三)规范作业。每天8:10进行上岗前指导,8:30开始工作,下午6:10进行一天总结。星期日上午8:30做一周的工作总结,对业务突出的进行表扬,业务不好的帮助查找原因。星期日下午2:30----4:30,围绕“零起步同创业”的理念进行培训。除我们讲以外,还从其他公司聘请一些朋友以实际案例对业务员进行沟通。通过这样的工资制度和培训,既随时体现了个人价值又学到了东西,同时他们把公司也能当成自己的家。通过这种管理方式,我们一年内开发了河南十三个地市,团队扩大到三十多人,而且既团结又稳定,基本上奠定了我们创业的基石。

创业总结

从2003年到现在,我们虽然没有惊人之举,在郑州也没有什么名气,但我们公司已经步入良性循环之路。办公室由原来的一间小房搬到了写字楼,其他公司看到我们的发展,主动寻求合作。试想当初如果没有创业的决心,没有铁的团队,没有经过市场的苦与难,我不可能实现我的五年四步曲,今天,我把我的创业经历作一总结,在闲暇之余,只是想和大家共勉而已。

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