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万元起家 小本商人实现百万财富(1)

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专柜销售,曾经化妆品行业中无数经销商眼中的“黄金”渠道,如今已被戏称为“专柜”—化妆品到了专柜就变成了积压货,像食物放到冰箱里“储存”一样。

然而,一个湖南小伙子,只用了一万多元在不到三年的时间里,破冰前行,成为一位成功的化妆品专柜经销商,实现了百万财富的梦想。

万元起家的小商人是这样成功的

2003年后的日化市场中,生意越来越难做。小厂商希望傍“大款”,找个实力强的经销商;而有实力的经销商则想找个大品牌,轻松赚钱。小经销商生存的空间很小。这种情况下,作为小经销商的李伟从三个环节(产品选择、销售渠道、促销)入手,取得了成功。

用高低产品结合策略打破“产品难选”之冰

2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作,开始了创业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难,大公司嫌他们没有实力,不愿意合作;小公司嫌他们销量不大,也不愿意合作。创业之初,他没有急于寻找厂家,而是对市场中的化妆品公司进行了分类。目的是寻找到理想的合作伙伴。

经过分类,他认为那些刚成立,以专营店、专柜等传统渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己。理由是,这类公司名气不大,需要经销商为他们打品牌。但大经销商看不上他们,有点基础的小经销商又不敢贸然接手,他们比经销商更急于寻找合作伙伴。同时以往的工作经验告诉他,想发展,必须与知名公司合作。但名气和经验是与大公司合作的前提,现在自己欠缺的就是这两样,而与低端公司合作自好可以弥补欠缺,为今后发展打下基础。

按照这个思路,李伟很快找到了W公司。他凭借对行业的了解,说服了W公司的老板,成为经销商。随后他带着“试销期3个月回款2万元,否则另找代理商”的承诺开始了创业。

经过一年的打拼,李伟取得了初步成功。但W公司已经难以满足他的胃口了,尤其当他伟感觉到W公司发展速度很慢时,使他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必须能走专柜、专卖店路线,这样渠道上不需要“另起炉灶”。

李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌“O”,价格定位与日本的资生堂差不多,代理价为1.8折;一个是国产中草药品牌“L”,与玉兰油差不多,借价为1.5折。除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润,他更多的考虑是,W牌用于抢占市场份额,起着先锋的作用;0牌为形象产品,由于产品包装精美,可以提升自己的档次;L牌则可成为主要利润来源,因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流。而自己所负责的市场中几乎没有,这是一个市场空白。

一年的时间,李伟成功地选择了不同层次的产品,三种适销对路的产吕为他拓展市场打下了坚实的基础。

点评:

经销商选择产品的好方法就是高低结合。通常是用低端产品谋市场生存,用高端产品谋发展。

巧用ABC分类法解冻“渠道难做”之冰

李伟回到老家Y市后,开始摸市场。Y市的人口约300万人,人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店,但多数卖的是杂牌,店面装修很差,促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。

市场摸清楚了,李伟心里盘算着,什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店,根本不够放;如果自己新建专柜,资金不够(只有1万元)。

经过深思熟虑,李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性,他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高,销售量大的专卖店;B类为知名度较高,销售量较大的专卖店;C类为知名度一般,销售量小的专卖店。他认为最好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体,能保证回款,而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是最少的,适合铺货。如果成功打开B类专卖店,自己就可以在市场中站稳脚跟,同时还能具备发展的潜力。

很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店,并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成,提成超过同类产品5%以上。

一年后W产品在B类专卖店销售情况极佳,李伟赚取了大约20万元。此时B类专卖店无法满足他的发展速度。他果断放弃了B类渠道,将铺货的目标转移到了A、C两类渠道,他将新近代理的O和L品牌主推到A类渠道,而将W品牌放到C类渠道进行销售。

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