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台湾卖家创中国网购新纪录:每4分钟成交一笔

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网易科技讯 据9月17日出版的《商业周刊(台湾版)》报道,台湾最大的网络拍卖公司——东京着衣,借助淘宝平台进军大陆市场4个月,营收就突破约250万元。平均每4分钟成交一笔,创造中国网购新纪录。

据公司介绍,他们每天卖出六百件衣服到全中国各地,客户从黑龙江到海南岛都有,光是过去四个月,他们就做了300多万元的生意,八月单月获利十几万元。他们甚至打破自己加入的平台、大陆最大甩卖网站淘宝网的纪录,五十九天内,在网络上的信用评价(指向他们买过商品的网友留下的评分)超过一万分,成为淘宝有史以来最短时间内,登上万分宝座的超级卖家。8月初,他们再次在淘宝网拿下第二个象征万分评价的皇冠标志。据统计,公司已经在短短的时间内成交1万笔。

大多卖家在网上质疑:“一个月成交一万多笔,即使不睡觉,平均四分多钟就要成交一笔,这怎么可能?”

东京着衣创办人总经理郑景太和总监周品均,是两个刚满二十七、二十五岁的年轻人,他们投入网拍生意时,周品均还在念大三。但这两个年轻人只花了一年多就拿下台湾的网拍冠军。雅虎奇摩公关主任吴苑如说:“从两年前开始,他们就是我们成交金额最高的网拍卖家。”

全买网总裁刘彦婷说,今年四月她带着五十家台湾卖女装的网络大卖家,一起进入中国市场,“第一个月结束时,其它跟他们一起来的台湾网拍厂商,几乎都停止营业”,只有东京着衣活了下来,“他们是靠管理体质和正确的策略胜出”。

针对消费差异:提供在线真人客服 针对大陆消费者爱杀价的特性

规模是最大的挑战,“在台湾,我们第一个月每天做一、二十件生意,在这里,一开门就是一、两百件,”周品均说。因为淘宝网要求卖家必须要有现货才能做生意,许多台湾大卖家一开始抱着试水温的心态,只派一、两个人在大陆驻点,甚至直接从台湾寄货到大陆,却没法应付大陆的规模市场。

刘彦婷分析,制作成衣的排程要两个多月,一开始台湾卖家多半只按台湾的经验备货,结果一个月的库存,几天就卖光,却要面对无数的客户询问,许多人只得宣布暂时歇业。

消费习惯不同,则是另一大挑战。郑景太分析,大陆人民一般工资只有人民币几百元,他们卖的衣服,一件单价却要人民币五十元到一百元左右,大陆消费者也早习惯卖家会任意哄抬价格,杀价根本是家常便饭。“大陆消费者不只买衣服前杀价,收到货之后,还会再杀一次,”郑景太笑着说。在台湾,一般人可能看准价格和说明就下单,在大陆,几乎所有人都会先用网站提供的类似MSN的实时通讯软件,在在线杀价,问清楚商品内容,才会下单,收到货之后,如果不满意,还会要求对方再送礼物或折价券。“在大陆想做网拍生意,不提供像在线真人客服服务,几乎无法做生意,”刘彦婷说。

针对经营差异:修改作业流程增聘人手,改成人工出货

经营环境也有很大不同,“在广州,每一到两个星期就会停一天电,”郑景太说,一停电,所有计算机就跟着停摆。“在这里,连会用计算机的员工都不好找,”郑景太分析,大陆员工工作习惯不同,甚至会无预警自动离职,从员工招募到训练,都得从头摸索。

决定进中国后,郑景太带着五十万元在广州设点。在台湾,东京着衣有自己的流程,甚至有自己设计的管理软件,在中国,这些流程都得从头来过。从四月开始,郑景太自己上线试卖、修改流程,在台湾,东京着衣可以只跟一家物流厂商配合,只要一个动作,当天的出货标签都会自动印出。在大陆,却没有任何快递公司能保证把东西送到全中国,郑景太就改用人海战术,请专人替送到不同地区的货品分类,找到最快、最便宜的快递公司。五月正式开卖后,别人只派两个人在大陆出货,他却快速复制经验,一个多月从两个人增聘到四十个人,同时把台湾的货品移到大陆出货,“那时候一开机就有三十几个顾客对话框,啪!啪!啪!啪!的跳出来。”郑景太说。

保留竞争核心:大陆与台湾各自运营

为了解决大陆消费者对价格的敏感,东京着衣用免邮资策略吸引消费者,“一样东西寄到新疆,光邮资就要三十几块,”郑景太说,对大陆消费者来说,这不是一笔小钱,他们就推出三件免邮资的诉求,结果这个策略发挥了病毒式营销的效果。“为了省钱,他们就会几个人凑在一起下单。”

周品均观察,在大陆,多件衣服搭配的多层次穿法还不普及,他们就在商品的照片里,用自家不同产品互相搭配,这就不再只是卖衣服,而是卖一种流行的概念,他们一年有两千多款衣服,就织成一张商品网,经过营销包装后,当消费者看上一款衣服后,就会认真考虑买下其它搭配的配件,另外针对不同节日所推出的服装组合,也有效的拉高业绩。

另外,大陆还不流行请专业摄影师拍摄网络商品的照片,看到太美的照片还会怀疑这是不是从杂志上剪下来的,因此他们在拍摄的时候,就强调要多拍商品细节,尽量让商品在网站上的卖相和网友拿到货的感觉一致。

“现在我们的竞争核心,其实是营销,”周品均分析,目前大陆卖家多半停留在台湾初期的做生意方式,只有两、三个人手,照片也是随手拍摄,现在台湾的网拍卖家却已经进步到请专业的摄影师进棚完成,像东京着衣的拍卖业务就有八十个人分工营运,现在,东京着衣仍把营销和拍照的核心能力留在台湾,只把客服和物流放在大陆。

如今他们坐在嘉义的公司里,靠着分散在大陆、台湾跟韩国的工厂,就能享受市场快速成长带来的好处,“今年我们的业绩还会再翻一倍,挑战5000万元,”郑景太自信的说。

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