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票代反帮航空公司做直销

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借助电子客票,航空公司开始肆无忌惮地做起了“直销梦”,培养消费者直接从航空公司网站订票的习惯。这将导致部分顾客被分流,让一部分票代企业死掉。从这个角度来说,航空公司的直销是票务代理公司的“噩梦”。

票代必须寻找新的赢利模式。在美国,票代企业的利润来源靠提供机场接送、租车、保险等附加服务,而有一家新成立的票代却把赢利的希望寄托在增加流量,从而与航空公司换广告上。“我们要帮助航空公司做直销。”酷讯机票业务总监许飞坦率地告诉记者。

差异竞争

票代依靠航空公司的代理人佣金“3+X”存活。但酷讯并不指着代卖机票来挣钱。

目前,我国的票代企业主要依靠航空公司的代理人佣金“3+X”存活,即机票票面价格3%的回扣和达到一定销量后的返点奖励。根据携程网2006年第四季度的财报显示,携程每卖出一张机票,航空公司就要向其支付46元人民币的佣金。

与机票代理人不同,许飞并不指望代卖机票来挣钱。

谈起机票搜索的概念,许飞告诉记者,他们提供的服务只是“抓”各大航空公司的官方网站和大型在线订票旅游网站,为消费者提供比对价格的空间。“当消费者决定购买机票时,页面会自动连接到其他网站,我们并不涉及机票支付的环节。”

“差异化定位很重要。”许飞告诉记者,与携程、芒果等企业的定位不同,他所在公司的目标顾客并不是商旅客人,而是对价格比较敏感、一年飞机出行在5次之内的自费顾客。携程有3000个坐席的呼叫中心,提供完善的服务是它的优势和壁垒;而许飞想做的只是一个平台,连接着终端消费者和机票销售源头。

庆幸的是,行业内的电子客票风潮在无形中助了酷讯一臂之力。以往,无论是航空公司本身还是各大票代企业,都在执行航空公司相同的价格策略,机票折扣相差无几,消费者并没有更多的选择空间,机票比价搜索的市场在中国没有成熟。

但2006年10月,纸质机票大限已至,中国民航业开始全面推行电子客票。借助这个契机,航空公司开始了直销大计,南航表示,三年内计划将直销份额提升为40%,国航也提出了直销目标。

为了吸引消费者,航空公司想出了种种办法,目前在航空公司网站上销售的机票价格甚至比代理人还低。“举例来说,一张机票5折后是400元,而航空公司在网站上提供的价格可以降到385元。”业内人士告诉记者。

机票价格差异的空间为许飞他们提供了市场的土壤。“我们的客户越来越多,上个月还有一个140人的旅行团来找我们。”许飞高兴的告诉记者。

“烧钱”能否有效?

概念虽好,尤其在获得风险投资的注资后,该公司短期内可能不再为资金发愁,但是何时能否实现赢利仍是一个未知数。也许只有那时,我们才能够说它成功了。

“前期赢利对我们并不重要。”在采访中,许飞一再告诉记者,该公司推出机票搜索引擎的概念是用来抢占市场,吸引眼球。“我们处在市场培训期,当务之急是与各个航空公司建立联系,取得网民的信任。”

许飞所在公司的口号是帮助航空公司做直销,但是航空公司开始并不买账。“除了电子客票外,支付环境制约了航空公司的直销。目前,在航空公司的网站购票都必须在线支付,因为支付环节导致顾客不愿意购票的比例占到30%。”业内人士告诉记者。此外,国内航空公司的网站多数外包,对于网站的用户体验和服务环节并不重视。

2007年4月,许飞的公司开始尝试与国航谈判。“我们在国航网站上做了测试,与我们合作后国航的直销机票有了提高,最终国航赞同我们引导流量。”谈起那场合作,许飞至今都念念不忘。打开了成功大门之后,该公司又先后与上航、深航建立了独家合作伙伴关系。

虽然并不依靠航空公司的代理人佣金,但许飞也有自己的赢利想法。“我们的预期是吸引航空公司和旅游网站,在酷讯的网站上投入广告。”据悉,目前国航等公司已经在酷讯上推出了广告。“机票产品上线只有半年,但目前我们每个月由航空公司广告带来的收入可以达到数十万元。”许飞坦率地告诉记者。

“我们并不着急扩张,与我们合作的航空公司和旅游网站也都是一家家考察筛选过的,必须诚信可靠。”许飞告诉记者,他们的理念是提供扎实的产品,最近就刚刚上线了机票价格走势图,让消费者在购票时可以参考一个月的机票价格。

业内人士告诉记者,虽然短期内航空公司依赖机票代理人的局面无法改变,但从长期来看,票代企业必须寻找到其他出路来与航空公司合作。比如在美国等成熟的航空市场,票代企业的利润来源并不是佣金,而是提供机场接送、租车、保险等附加服务。“从这个角度来看,依靠引导流量与航空公司换广告的形式还是值得借鉴的。”

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