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华为、中兴的美国市场破冰之路初现曙光

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8月2日商业周刊发表文章称 中国市场的低迷促使中兴通讯和华为科技不得不寻求进入美国市场,与思科和北电争夺无线及宽带设备合同。但对于雄心万丈的中国电信设备制造商来说,美国市场一直还是个禁区。

中国政府一直希望中国公司能走向世界,但对于华为和中兴这意味着只是进入第三世界。东南亚、中东、撒哈拉以南非洲和拉丁美洲的客户一直信赖中国设备,因为中国的产品不但质量与思科、北电和阿-朗差不多,而且价格低很多。在2002年思科起诉华为后,中国公司有意避开美国而转向西欧市场。

初步成功

不过现在这种胆怯开始漫漫消失,华为与中兴在美国组建了销售团队推动销售,并积极争取美国运营商的合同。7月11号华为与圣迭戈的无线运营商Cricket Communications,一家在纳斯达克上市公司Leap Wireless International的子公司签署协议,提供最新系列CDMA多路传输设备。这也是华为与Leap无线在一年里签署的第二份协议。

去年8月15,华为宣布赢得了Leap无线在爱达荷州博伊西、内华达州里诺和华盛顿州SPOKANE的3G网络合同。总部同样位于深圳的中兴常常扮演华为的配角。不过7月17日中兴获得一次大胜利,与Sprint Nextel签署WiMAX无线宽带设备的供应合同。中兴美国子公司首席执行官乔治-孙透露,公司还获得一些小合同,同时向美国消费者提供中兴手机的谈判已经进入最后阶段。孙自豪地说到,在多年的失败后,终于成功地打入了美国市场。

国内需求下降

进军美国市场表明,中国两大电信设备商已经成为西方公司可怕的挑战者。在2000年电信泡沫破裂后,中国公司大多是打入比较容易的市场而避开美国。在美国中国公司主要是从事研发工作。中兴在圣迭戈、达拉斯和新泽西设立了研发中心,华为的研发中心则是在达拉斯和硅谷。

事实上,两大公司主要关注国内市场和发展中国家,因为这些地区的竞争相对比较少。这种战略一度非常成功,但去年开始由于3G网络的推迟发布,中兴在国内遇到需求下降的困境。在香港联交所上市的中兴,去年的利润下降了41%为1亿美元,销售收入下降7.7%至30亿美元。私有的华为公司也报告大幅下降的利润,从2005年的6.81亿美元下降到2006年的5.12亿美元,虽然销售收入增长42%达85亿美元。

质量第一

因此他们需要在美国获得更多的业务。中兴的美国行动可追溯到2005年,当时孙从深圳总部来到美国,公司只有一小部分销售业务和很少的销售人员。从那以来,38岁的中科院电子工程博士孙先生增加了数十名销售人员,并在华盛顿特区、芝加哥、堪萨斯、坦帕和杰克逊维尔设立办事处。

这些机构帮助中兴签署协议,如去年12月与ClearTalk Wireless的3G设备协议,后者在加州、爱达荷州、田纳西州、阿拉巴马州和佛罗里达州的9个城市运营折扣无线服务。但要真正打入美国市场,中国公司需要在质量上树立信誉而不只是打价格战。价格优势正在逐渐消失,因为西方的竞争对手已经将生产基地转到低成本的亚洲。美国的大运营商习惯于大批量采购和从供应商那里获得实惠。Ovum-RHK的分析师马特-沃克尔在一封电子邮件中称,中国公司的努力还需几年时间才能获得回报。

不会爆炸的手机

当美国媒体用大标题惊呼中国生产的牙膏、药品和宠物食品存在危险时,也许不是说服美国公司或消费者选择中国制造的新产品的好时机。中国公司对企业的销售不会存在太多问题,不过如果中兴开始向美国消费者出售手机,安全问题就成为重中之重。

贝尔斯登在香港的分析师伊万-俄兰森称,在中国有大量有关手机电池爆炸的报道,关键的问题是要确保手机零部件的原装。华为美国营销部门高级副总裁查理-陈表示,公司善于解决这种问题。华为在欧洲的客户包括如沃达丰、西班牙电信、T-MOBILE和英国电信等大公司,陈透露,这些公司不会只考虑价格。

Cricket公司的工程部副总裁约翰-萨伯指出,他们公司选择与华为合作是经过了对技术的严格检测。他们先在挑选一些市场检验中国公司的产品,然后再签署推广的协议。萨伯称,时间证明华为能交付可靠的产品。中兴的孙先生否认会遭遇对中国产品的反对声音的阻碍。他表示,对于中兴来说生产不会出问题,唯一的挑战是了解美国市场行情和需求,此外,中国制造的手机在美国销售也不是中兴一家,摩托罗拉和诺基亚的大多数手机都是在中国生产。

中国公司在美国的业务还比较小,但贝尔斯登的俄兰森对中国公司的发展前景持乐观态度。Sprint的协议是中兴真正的突破。他表示,这是一次了解你的技术引进,中国公司肯定会打入其他市场,如无线宽带这种市场还是电信行业的处女地,市场非常广阔,是中国公司展示自己技术的很好机会。(Tony)

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