中小网站做大之路:欲练神功 先修内功

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资源的稀缺性是笼罩在市场竞争主体头上的那一圈“黑云”,于创业者尤甚,如果不能在稀缺的资源中分一杯羹,那下一顿可能就不知道在哪里吃,最终,遭遇饿死之命运。对此,互联网领域的草根们更有深刻体会。

CNNIC发布的第20次中国互联网络发展状况统计报告中显示,截至2007年6月,中国网站数量已经达到131万个。CNNIC报告显示,2007年上半年我国共增加了47万个网站,比2006年同期增加了52万个,年增长率达到66.4%。目前中国每万人拥有10个网站,比2006年同期增加了4个。

姑且不论CNNIC所提供数据的准确性与权威性,从网站的数据统计来看,其基数规模是够庞大的,实际上这其中做专门运营的网站所占比例并不大,而做成规模如新浪、网易、搜狐之类的网站更少,不到20家,已经实现盈亏平衡的网站可能不到十万家,拿到投资的网站可能只有几百家,即使在专门运营的网站中,亏损运营的占了绝大多数。

在一轮轮资本冲浪中,在一次次CNNIC的网民数量持续增长统计数据发布中,中小网站开始发起一波波“冲出重围 摆脱草根”的进攻。

搞份BP见VC,提着创意拜天使,做着产品找市场,搭起平台拉用户,摆起擂头募英雄,但资源的稀缺性束缚并没有得到明显的解脱。IPO的还是那么几家,赚个盆满钵满的仍然不多,拿到投资再度冲刺的比起庞大的掘金一族只能说是少得可怜,虽然清科创投发布的《2007年第二季度中国创业投资研究报告》统计有121家企业得到创投机构的资金支持,已披露金额达到6.94亿美元,均远高于以往各季的募资和投资额度。而且又有12家创业投资机构成功募集到23.59亿美元,但这个数目对于以万计的掘金者而言,又陷入了“杯水车薪”的怪局。

中小网站如何做大,如何在稀缺的资源中掘得属于自己的那一桶金,恐怕不仅是压在投资人们心头的那块石头,更是站长们睡得床上、走在路上、坐在餐桌旁,甚至睡梦中都在琢磨的问题。生存还是死亡,都是那么容易,一瞬间,什么都可能发生。

我们试想这样两种状况:

1、依靠投资

没拿到钱时,总想着拿到投资后如何如何,就如想着天下掉馅饼砸中自己的脑袋,可惜很多人的脑袋由于太小,当馅饼砸下来时,没砸中,被其他大脑袋接住了。

拿到钱时,却发现要么丢了项目的主导权,自己一直想做的事情却难以下手,一直以来的理想被投资击了个粉碎,然后为好看的财报而奔命,但还是有不少企业即使拿到了投资,却没有活下来。这就值得思考了。如果说是因为违规操作或其他大胆操作而导致“崩盘”,可能还情有可原,如果是什么事情也没发生,就静悄悄地死去,恐怕就要从内部找原因了。

2、撑下去,撑到“剩者为王”

有的人喜欢到处讲“剩者为王”,有的人喜欢大声叫嚷“撑下去”,这两类人讲的都是同一个意思。如果有创业者相信了这两点,恐怕饿死的比例会翻一番。这样“传道”的人有两类,一类是真正有钱,兜里揣着大把的钞,够烧个几年,直到将对手烧死,或者自焚;另一类却是惟恐天下不乱者,穷得叮当响,却喜欢装大佬,把一些貌似指导性的观点“帽子”拿来到处乱扣,实际上这些理论只不过是前几年的一种现象的表层总结,而不是一种指导性的内层经验,对创业者的误导可想而知。

试想,作为一个草根,手头也就那么百八十万,千万级都没上,也想着“剩者为王”,想撑下去,撑到花开花落,混到海枯石烂,却没想到如何赚现金流,有限的几种结局或许摆在你的面前:

死掉,无声无息地;

活着,不死不活地;

如果能融资成功,如果还这样想着,亦危矣。要知道,“剩者为王”是有环境要求的,那是在某种竞争格局中,多方势力角逐,并且市场正在形成,现金流已经是不再遥远的事情。

怎么办?对于众多处于第二、第三梯队以至于末流的中小网站,怎么活下去,如何在活下去的同时做强,做大,我想,核心思路很简单,八字“真经”如言:欲练神功,先修内功

内功怎么讲,一是团队,二是产品,三是平台,四是市场,五是用户,六是现金流,所谓“新六脉神剑”是也。

团队的重要性其实不用多说,有这样一种观点,那就是拥有一个互补型的强势团队,其实就是做一个最烂的产品,只要能用,都能做成功。不论该观点如何偏激,但其对团队的重要性却是披露得很淋漓尽致。但中小网站往往由于资源上的受限,往往绝大多数都不具备这个条件,甚至一个人既搞技术,又搞运营,还做市场的状况也是很常见的。在条件极度受限的情况下如何办,路子也不是没有,“虚拟团队”,是个很好的现成路子。这种做法在专业服务领域比较多,比如法律,比如管理咨询领域,比如新兴起的做律师委托与顾问委托服务的觅法网整合了全国各地1000家20人规模以上的律师事务所,然后依托这个庞大的服务团队与体系开拓市场,面向企业与个人客户提供服务,这也是典型的一种类型的“虚拟团队”。中小网站如果养不起服务团队,技术团队,营销团队,甚至运营团队,完全可以与同行达成联盟协作,互享资源,优势互补,但又互不隶属,既可发展自有事业,同时又避免了资源之不足。

产品,一个目前很时髦而又很古老的词语。大多数依托互联网做企业的实体提供的产品多是虚拟的,放在网上供用户购买消费的,大者如腾讯围绕IM做的一系列虚拟产品文章。而并不是从事虚拟产品服务的互联网企业都能做到这种层次,大多做了几天,没能推出去,或者市场反响淡然,应者无几,过不了多久就“中道崩俎”了。比如做博客,硬是有BSP做成收费的,并且能赚到钱,但也有大部分的BSP走免费的路子,到现在还在靠随时可能断炊的广告收入养活。做出一个产品,不仅想着市场,客户,还要想着有没有渠道,渠道怎么建,要花多长时间,这些时间是否能够承担,不能承担的话又该采取什么策略,更重要的还是要想能不能赚钱,赚钱的周期是多长,不能赚钱又怎么办,替代策略将是什么?当然,是不是预先就想后第二条产品线是一种暗潜投机的做法,不好论证,也没有准确的答案。

平台,往往就是网站做得如何,用户体验,交互性,激发访问者购买欲望的设计方式等等。其实如果底子不是太雄厚,这个工作最好不要作为整个公司的核心,不然可能发生这样一种情况,平台做得完美的同时,却断炊了。往往平台完善,并且追求至善至美的时候,都在有一定现金流,或者资金底子打得比较牢固的时候。

这里的市场,包括了营销与渠道。这是个对外的工作,既可以是内功修为中的一项,也可以说成是神功之一项。比如针对终端的销售策略,如果放弃大规模广告投放的计划,那么几张网是有必要织成的,一是互联网,可以简说成线上的网站,如果有可能,扩展到WAP;二是代理商,也即渠道环节了,包括企业代理与个人代理,如果全国各地覆盖了数万有效的代理商,这些代理商都在卖自己的产品,不说其产品销量问题,单就其形成的口碑效应与病毒营销效应都是有着充分的想象空间的;三是通过软件织网。其实早就有先行者在实践软件织网了,比如说早期的3721上网助手,到后来的雅虎助手,奇虎360,ALEXA,以及一类流氓软件,这些都是软件织网、终端推送的经典例子,而如同微软、ORACLE这类大型的软件开发商,其面向企业或个人的软件更是占据了终端优势,比如微软通过WINDOWS织网,在WINDOWS上绑带了MSN、IE浏览器等多款产品。中小网站采用流氓软件织网的手法比较普遍,但这种毕竟是对用户的一种损害,受到抵制的,但如果我们面向用户提供一种确实有价值,而且与网站、其他产品独立开的软件产品,而且用户是花钱购买安装使用,出于一种自愿行为,那情形就另当别论了。由于最近正在关注与分析专业服务领域与互联网结合的相关话题,观察到有几家网站正采用这种手法,比如上面曾提到的觅法网即是一例,目前这家网站提出了“三网合一 致胜终端”的营销理念,通过“互联网+软件+渠道”三位一体的营销通路构建,正在全国范围内展开千家品牌律师事务所签约行动,并且推出了34law.com的门户网站,同时正大规模招募“觅法通”产品的代理商,这种“多网并织”的策略值得新兴的力量们参考借鉴。

现金流的重要性就不用说了。当然这种现金流可以放弃财务角度地严谨性,而予以广泛地理解成:要么是持续地融资,要么是持续地盈利,甚或赢利。即使是长袖善舞的资本高手,企业的最终回归点仍将是盈利,而其实现却是前五项发展的结果。

六脉神剑修成,神功练就的日子也就不远矣。中小网站的运营者与站长们不妨再多想想,多试试,多找找路子,再多谦虚一点点,虽然搞新经济的创业者们都很有激情,而且都认为自己很“牛”,但是,为了能够“活着”,我们还是多一些协作与共享,多做一些创造利润的事情,少一些无聊的“口水”,少走一些耗费了能活下去的时间的弯路。(dyyuan1) 

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