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评论:B2C站直了,别趴下(三)

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合纵连横谋略B2C

没有过时的商业模式,只有过时的企业;任何商业模式都有叱咤江湖的机会,但机会有可能稍纵即逝,关键看身处其中的企业能不能把握。
不论是苏秦为了抗击秦国而施行的合纵术,还是张仪为了对付合纵术而实施的连横术,都离不开“联盟”这一核心思想:联合尽可能的盟友来加强、发展自己。最后,依靠联盟,在苏秦、张仪时代,强大的秦国没有吞并弱小的六国,而六国的联合也没有掀翻秦国,各自求得了生存。

那么,面对B2B的强势进攻,面对C2C的咄咄逼人,甚至面对政策、环境的不尽如人意,国内B2C一族能不能也采用合纵连横思想,联盟各方力量来求得片瓦之地,乃至打造出中国自己的亚马逊呢?

值得庆幸的是,当很多人只知道哀叹B2C前途末路,奚落当当网对B2C不忠贞的时候,部分B2C从业者们却已经开始在寻找行业发展的下一个出路。他们进行了很多种尝试,有暂时的失败者,但成功者居多。其中一个引人注意也令人兴奋的现象是,很多商业模式的尝试都跟“联盟”这一关键词有关。

松散型电子商务联盟

2005年9月某天下午,北京海淀区某酒店,9个B2C从业者手中的酒杯碰在了一起,这也宣告国内首家由民间自发组成的电子商务联盟——中国BTo C联盟的正式成立。九位老总所代表的企业分别是IT宝、中国票务在线、18900手机网、IT88数码商城、红孩子、第二书店、天天购物网、饭统网、 5288鲜花礼品网。

“鼓吹是非从业者的行为,而实际从业者的一切举动都是为了做事,而不是赚吆喝”,联盟负责人IT宝总裁邢孔育这样定位联盟的思路和目的。

联盟组织者们对联盟的成立非常低调。但树欲静而风不止,民间自发成立、九个行业老大结成联盟、联盟之初就拥有450万真实用户(非注册用户)、强打B2C牌等特征使得联盟引起了同行、媒体、风险投资们的高度关注,约采访的记者多了,风险投资的电话多了,最为兴奋的是访问各自网站的用户多了,订单也多了。

聚合、诚信转移、自约,是记者在采访九位老总时听到最多的关键词,这其实就是联盟对于九家企业的实际意义。

联盟成立之初,九家企业中拥有用户最多的也不过100万,这相比很多C2C网站动辄几百万用户来看显得有点些寒酸,用户稀少影响了B2C企业的竞争力。而从联盟之日起,九家企业的用户突然间都变成了450万。要知道,这是真实用户(活跃用户)而不是注册用户,不是死账号。联盟之后,在每家企业网站的显著位置,都会悬挂其它八家企业的链接,而且不单是一个网页链接,还有该网站今天的打折信息、突出产品信息等。

“B2C企业最发愁的是什么?是用户数太少”,估计很多B2C从业者都不会否认这一观点。而此次B2C联盟一成立,就聚合了数百万用户,难怪联盟每位成员都那么喜笑颜开。

对B2C网站来说,吸引用户来访本网站并不难,最难的在于如何留住用户,如何让用户相信自己,并产生购买行为,B2C必须是建立在诚信的基础上的,这样的用户不是随便打个广告、做些链接就能得来的。而联盟之后,A网站的用户很容易就会信任B网站,发生诚信转移行为。

这不难理解,现实生活中,一个陌生人跟你借100块钱,你不会相信这个人,但如果是你一信得过的朋友介绍的,说让你借他100块,估计你毫不迟疑就借给他了。之后,或许你跟这个陌生人也会成为朋友,彼此相互信任。同理,联盟后各网站的忠实用户相信其它网站后,如果该网站的产品质量和服务都没问题,就会发展成为该网站的忠实用户。

联盟虽然是自发成立的,但对每个成员都有一定的自我约束能力,因为只有每个网站都自我约束,才能保证联盟的长久和自身利益的最大化。如果某个盟友不自我约束,在质量和服务上做得不好,影响联盟声誉,那么联盟肯定就会开除他,他也就失去了来之不易的用户资源和发展机会。为了彼此的未来,联盟成员都不自觉地加强了自我约束,力求服务比以前更好,产品质量更佳。

但到目前为止,联盟看起来还是一个松散性型的民间组织,是依靠几位老总的个人品质和对事业的共同追求才紧密粘合在一起的。肯定有人会怀疑这样的联盟组织的长久性和强制约束力。而从联盟组织的口中,记者能隐约感觉到,他们也正在思考一些办法来加强联盟的凝聚力和约束性,比如保证金制度。

保证金制度的大概原则就是,每个企业按照一定比例交纳保证金归联盟统一管理。保证金的主要用途在于向用户赔付。联盟企业的任何一个用户,不论你之前是哪个企业的,如果在联盟另外一个企业购买产品时发生了纠纷和问题,联盟将第一时间从联盟保证金中拿出资金赔偿给用户,联盟再从保证金中按照责任扣除该企业的费用,免除用户的后顾之忧。

虽然,目前还不敢说这样的联盟组织就一定能帮助B2C企业一马平川的发展,但至少提供了一种方向,而且从目前来看,还是一种实际效果非常好的方向。

会员制电子商务联盟

看到麦当劳、肯德鸡等商业巨头每年收取那么多的加盟费,心里是不是痒痒?那么,为什么不将这种“特许加盟”商业模式移植到B2C运营上来呢!其实,中商网、搜捕网、买麦网、中信网商、精准网、中国物流网、城市中国等从业者早就开始实施这种运营方式了。

在这种会员制联盟运营方式中,一般是按照区域来组织会员,在某一个具体地区一般只允许一个(个别允许两个)会员存在,会员按照联盟总部的行动步骤统一行动,就连网站都差不多相同,只是网站的内容和产品信息各自侧重自己的地区特点而已。而会员每年要交一定的会员费给联盟总部。

这样的B2C联盟运营体制一旦建立完成,威力绝对不可忽视,特别是在打通产品销售渠道上。比如,A公司一款针对全国三四级城市的产品希望在2个月之内能够在全国90%以上的县级城市上市。就某一个公司来说,不论是国际巨头IBM,还是国内巨头联想,目前都还没有这么多的财力、人力、物力和精力将自己的销售渠道搭建到全国90%的县市去。这个时候,如果A公司跟上文提到的类似B2C联盟合作则可轻易实现营销目的。因为此类B2C联盟的全国体系已经建立好,且是有约束力的实体公司或者个人在运营,产品可以交给联盟总部,而下属会员分别在各地自己的网站上展开宣传,用户购买后将钱汇入总部帐户,总部则开始给用户发货。跟传统的B2C交易相比,这样的联盟在每个地方都有实体公司(会员自己的公司),居民购买产品比较放心。

在这样的运营理念下,总部要做的只是做好管理,找到代为销售的产品即可,操作简单,效果却特别好。而会员因为有卖出产品的返点,也不用去自己寻找销售的货源,也乐于参加。整个联盟将呈良性发展态势。

非会员制加盟连锁联盟

如果你进入过七彩谷商城、跳舞兰商城,你肯定会注意到他们的电子商务联盟,也会留意他们的联盟模式。

总体看起来,他们的电子商务联盟模式跟上文提到的特许加盟模式很相似,但实际上却有本质的不同。就像麦当劳要对加盟商所在地的人流量、加盟商的服务水平等做资格审查一样,会员制电子商务联盟也要对会员进行一定的资格审查,而非会员制加盟连锁则对加盟商没有特别的要求。就具体七彩谷和跳舞兰对加盟商的要求而言,加盟商有一个主页即可(毕竟加盟商还得用主页来在本地宣传代理销售的产品)。

盟友加盟此类联盟的方式也特别简单,只要在盟友自己的网站上加入总部的链接即可,当然为了自己获利更多,盟友在自己主页的显要位置宣传总部代理的产品更好。只要有客户通过盟友网站购买了总部相关产品,总部都会将售价(有的是利润)的10~20%返还给盟友。只要有一个自己的主页,盟友就能坐享分成,因为具体的货款收讫、产品邮寄、售货服务、服务跟踪都是总部来完成的。

此联盟的优势显而易见,加入方式的简单和便于操作可以吸引更多的盟友加入,而总部也没有什么风险。但缺陷在于,总部对盟友没有控制性,导致在实施某些特定的统一行动时会有困难。况且会对加盟盟友的区域缺乏控制,可能会出现经济发达地区一个城市有十几个人同时加盟,而经济不发达地区则可能一个市级城市一个加盟商都没有,从而产品无法实现真正的全国销售。

结束语

本次撰写,一共采访了15家B2C企业,有独立运作的企业,也有上述三种运营模式的企业,从统计结果来看,盈利的B2C企业中,采取上述联盟模式运营的企业占绝大多数,而独立运作的企业目前盈利较少,即使有,其额度也不大,这是不是在告诉我们,联盟是B2C企业一条很好的出路呢?

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