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戴尔 - Dell Inc. - CEO

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美国电脑业巨子迈克尔·戴尔

20年前,戴尔电脑公司从一间办公室起家。今天,它已经成为美国第三大个人电脑制造商。它的创办人美国电脑业青年巨子迈克尔·戴尔的奋斗经历,是一个惊人的成功故事。他锲而不舍的科学创造精神、精明的商业头脑和清醒的市场竞争意识,使他成为现代青年企业家中的佼佼者和创业者们争相效仿的典范。

迈克尔的“钓鱼主意”

1977年的一个周末,当时只有12岁的迈克尔·戴尔跟家里人到墨西哥湾海滨垂钓。但是,迈克尔却携带了许多丝网片,他说,这是他的一个“新主意”。

当他的父母和两个哥哥都已安闲地握着钓竿,就等鱼儿上钩时,迈克尔还在费劲地摆弄一付能挂上许多鱼钩的迷宫似的渔具。“你在浪费时间,迈克尔。”他们对他直嚷嚷,因为他们拉上一条又一条鱼时,迈克尔还是两手空空。

“快用钓竿和我们一起钓,瞧我们好开心。”迈克尔却充耳不闻,继续顽强地对付缠成一团的网呀钩呀的,就像和风车搏斗的唐·吉诃德。中午时分他总算理出了头绪,其他人却已经准备收竿野餐了。小迈克尔颇为自信地把整理好的渔网投到深水里,这些渔网上挂有100多个大小不同的鱼钩,并把连接渔网的长竿牢牢地固定在岸上。

整个午餐时间,大家都拿他打趣说,迈克尔的“钓鱼主意”大概要空手而归了。但后来等他拉上渔具一看,上钩的鱼儿比其他所有的人钓到的鱼加起来还多!

大获成功的“好主意”

迈克尔从小就喜欢说:“如果你想你有个好主意,就试一试!”今天,41岁的迈克尔凭着他的“好主意”,仅以短短的十几年时间就从一个毛头小子一跃成为电脑业巨头,他目前已成为美国排名第三位的个人电脑制造商和美国企业500强中最年轻的公司总裁。

迈克尔的父亲阿历克山达是位牙齿矫形医生,母亲劳蕾茵是位股票经纪人。在休斯顿长大的迈克尔和他的哥哥从小受到父母勤奋好学和敬业精神的熏陶。这个中产阶级家庭的孩子天资聪颖,有自己独特的人生视野和处事方式,常令人刮目相看。例如一次有人来找“迈克尔·戴尔先生”,想和这个已掌握了相当多的高中阶段知识的孩子谈谈他取得一份高中同等学历证书的问题。片刻之后,年仅8岁的迈克尔说:他想干脆跳过高中阶段也许是个好主意。

几年后,迈克尔又有了另一个好主意。他在集邮杂志上刊登广告,做起了邮票生意,并用赚得的两千美元买了他的第一台个人电脑。他回到家里的第一桩事就是拆开电脑看个究竟,想弄清楚电脑的工作原理。

在读高中时,迈克尔找到7份为休斯顿的《邮报》征求订户的工作。他灵机一动,立即想到新婚夫妇是最有希望的订户。他雇用朋友收集抄写刚领了结婚证书的人们的姓名地址,然后把这些资料输入他的电脑。他向每对新婚夫妇寄去一封亲切的问候信并提供两周的免费报纸。结果他大获成功。这次迈克尔赚了18000美元,并用它买了一辆宝马轿车。当这位17岁的少年用现金付帐时,汽车老板们着实吃了一惊。

“我要和IBM竞争”

18岁那年迈克尔上了奥斯汀市的得克萨斯大学。像大多数新生一样,他需要自己挣零花钱。当时电脑热刚刚在大学校园中兴起,人人都在谈论个人电脑,没有的人都想弄一台,但经销商出售的产品价值昂贵。人们想要能满足他们特定需要定做的电脑,而且价格低廉,这就不好办得到了。为什么经销商在电脑上加了一点点附加功能后就该卖得这么贵呢?迈克尔先是百思不解,继而豁然开朗,干吗不从制造商那儿买来,再直接卖给用户呢?

迈克尔知道:IBM(国际商用机器公司)要求经销商每月要确保一定的个人电脑销售额,而且往往超出了他们的销售能力;他还知道库存过大会造成经济损失,因此,他抓住有利时机从经销商那儿按进货价买进当月未售出的产品。回到宿舍,他再在电脑上增加特定功能,改进了性能。这种改进过的电脑颇受欢迎。看到了这个“饥渴的市场”,迈克尔就在报纸上刊登广告,以低于市场零售价15%的价格提供他按顾客需要改进过的电脑。很快,他的产品进入了企业、医生的办公室和律师事务所。他的轿车行李仓成了“门市部”,而他的宿舍简直就成了个小工厂。

那年感恩节(11月的最后一个星期四)假期他回到休斯顿。非常关切他的学业的父母告诉他,“如果你想开办企业,最好在获得大学文凭后再千”,迈克尔同意了。但一返回奥斯汀,他感到千载难逢的机遇正在失之交臂,“我不能坐失良机,”他对自己说。一个月后,他以百倍的热情再次开始改装和销售电脑了。他与另外两个室友共住的宿舍看来像个战场,纸箱高叠,电脑线路板和各式各样的工具摊满一地。这引起了室友们的不快。一天,他的室友把他所有的东西都堆在他房间的门口,不让他进去。他想,是抓住自己创造的巨大势头,开辟发展事业的新天地的时候了。当时,他每月的营业额已超过5万美元。

迈克尔向他的父母承认他还在从事电脑业务。而他们想知道他的功课怎么样了。他说他想退学自己办公司。

“你那样干倒底为什么呢?”他父母问。

“和IBM竞争,”他直截了当地回答。和美国以至世界的电脑业巨头IBM竞争?现在他的父母真的感到不安了。但不管他们说什么,迈克尔都不为所动。他们最后总算达成了一项“交易”,在暑假期间他得把他的电脑公司开办起来,如果他失败了,到九月份他必须回校读书。回到奥斯汀,迈克尔·戴尔倾其所有,创办了戴尔电脑公司。那是1984年5月3日,他只有19岁。

奇迹般的成功

由于父母给他规定了最后期限,他决心背水一战,开始了狂热的冲刺。他以每月付一次租金的方式租了个只有一个房间的办公室,雇用了他的第一个职员:一个28岁的经理替他管财务搞管理。他抓起一只装皮萨饼的空盒子在反面画了个戴尔公司第一幅广告的草图。一个朋友再把它画在纸上,送到报社去刊登。

迈克尔仍然专门从事直接向用户销售IBM公司的个人电脑业务,并按顾客要求附加特定的功能。当订单一来,他就到处采购合用的零件装配每一台有特殊要求的电脑。头一个月销售额就达180,000美元,第二个月则上升到265,000美元。迈克尔几乎没有留意到新学年又开始了,因为他的事业蒸蒸日上,每月就要售出一千台个人电脑。他搬进了较大的场所,雇用了更多的人员。

在管理上,迈克尔充分施展出他的才华。他要等顾客的电话订货共达到八百台时才叫雇员成批装配整机,这样操作更规范,管理更方便。零件只是在需要时才去采办,减少了资金的占用。小型货车每天都把当天的产品运走,控制了库存,降低了费用。企业的效率极高,当然也获利丰厚。

正当企业前途无量之际,销售额高达三百万美元的时候,迈克尔聘请的经理辞职了。但正如他常说的,每次遇到一个危机,某种好的东西或许会由此而生。他从需要出发学习了会计基础课程,结果证明那是笔无法估量的财富:“如果它对你很重要,学习一种知识或技能就容易多了。”这句话正好反映了他的教育观和知识观。

不像其他制造商,迈克尔向顾客提供“退款的质量担保”,即不合格的产品可退回全部货款。他还认识到,当一台电脑出毛病时,顾客总想能立即修复使用。因此迈克尔对他的产品实行“第二天现场维修”制度,并为顾客设立了24小时免费电话专线,让顾客直接与电脑技术人员通话。据迈克尔说,90%的电脑技术问题能在电话上解决。与顾客保持经常性的电话联系使公司更贴近市场,顾客们直接让戴尔公司了解到他们喜欢哪一种特定型号,不喜欢哪一种型号。“我的竞争者们是先开发出新产品,然后告诉顾客他们该要什么,不该要什么,而不是先去弄清楚市场真正需要什么,再去开发新产品。”迈克尔一针见血地指出竞争对手的弱点。

迈克尔·戴尔没有再回大学读书,他有太多的计划设想急待实施,他有太多的创造力急待释放。而面面俱到、某些内容已经陈旧的常规教育对他已成了“束缚”。到他该从大学毕业的那一天,戴尔公司电脑的年销售额已达七千万美元。戴尔公司不再加工改装其他公司的产品,“借鸡生蛋”的阶段结束了。迈克尔开始设计、装配和销售自己的产品了。戴尔公司登上了新台阶,这是迈克尔所创造的奇迹般的成功。

“干嘛要做第五第六或第十名呢?”

今天,戴尔电脑公司已在包括日本在内的16个国家开办了子公司,年销售额超过20亿美元,共雇用5500人。迈克尔个人的财富则在二亿五千万到三亿美元之间。为了鼓励更高的劳动生产率,公司奖励提出任何好主意的雇员,即使这些建议结果可能并不成功。“我们的成功迫使其他的电脑业巨头变得更懂得竞争”,迈克尔说。“那对顾客有好处”。

迈克尔和他的妻子及两岁的女儿仍过着相当普通的生活,并热心公益事业。迈克尔还为他的母校德克萨斯大学的商学院研究生院的工商管理硕士班学员讲授企业管理课程。他感到关切的是美国正在失去竞争力。他认为现在有太多的墨守成规。他把自己的成功归结于他父母对子女们的期待,并要求他们学习努力,工作勤勉。他结合自己的经历反思了美国教育的不足。

想当初他的公司还只有两个人一间房时,迈克尔曾对朋友说;他的梦想是成为世界上最大的个人电脑制造商,朋友们说他异想天开。“干嘛要做第五第六或第十名呢?”他回答。他的经历启发我们;为什么不去追求你的梦想呢?要努力实现你的梦想!呢如果有什么“好主意”,至少可以试一试。

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