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水货安卓手机刷机产业链揭秘(2)

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旁边报道:“破解”出的“平台”

据《环球企业家》在2010年的报道,91手机助手曾同时开发了支持苹果iPhone、塞班和Windows Mobile不同操作系统的版本,但iPhone用户的需求最为热烈。网龙无线事业部决定将重点放在那些用户迫切需求、但开发商赚不到钱不愿开发的应用程序——比如关机助手、来电归属地查询、内存管理和“熊猫看书”阅读器等产品,也包括一些铃声和壁纸。此外它还内置了腾讯QQ和一些常见游戏应用。在应用程序相当匮乏的早期,由于91手机助手只能在“破解版”iPhone使用,很多人宁愿破解自己的iPhone来安装它。

2008年6月,苹果在发布iPhone SDK(软件工具开发包)之后正式推出在线程序商店。在开发者的狂热推动下,iPhone的应用程序突然间极度丰富;与此同时,在威锋网和其它一些专业论坛中开始流传大量“破解版”的AppStore程序——它使国内的破解版iPhone用户可以免费从其它渠道获得AppStore里的收费应用。

91手机助手开始有意地搜集整理零散在互联网各个角落的“破解版”苹果版程序:他们将这些程序按管理、游戏、音乐和社区等功能分门别类,集成到“91熊猫空间”的资源下载平台上,并通过“91论坛”发布使用教程指引用户下载——这实际上成了91手机助手自己的“在线程序商店”。

这时水货iPhone市场已在一些城市兴起,91手机助手开始主动和水货经销商接触,向他们赠送91手机助手的“套装”光盘,并在其中增加了“批量安装”的功能,开始走向规模化覆盖的预装市场。91手机助手立即成为一些水货经销商的“秘笈”。在买家犹豫不决的时候,这些经销商通常会拿出一款预装了91手机助手的iPhone,向买家展示它丰富的自带应用程序和软件下载平台——比起一款未安装任何程序的iPhone,它当然更有卖点。

有了水货商对用户的“引导”,91手机助手的用户从2008年6月的80万陡增至2009年底的200多万,并在2010年突破300万的规模。而当中国联通正式引入iPhone3G和iPhone3Gs之后,91手机助手甚至被安装到大量的联通版“行货”iPhone上。

在一些南方的省市,为了提升行货iPhone的销量,联通的销售专柜旁甚至会长期守候着不穿联通制服的“工作人员”,帮助客户破解新买的iPhone,并安装91手机助手的系列应用。

案例

安智网:刷机产业链的“中间商”样本

一条完整的水货刷机产业链,除了有水货手机进货商、层层的分销环节以及渴望将自己的应用内置到手机里的应用开发者之外,还需要一个“中间商”的角色,将硬件一方与应用开发者一方连接起来。

但或许是因为“水货”一词本身所包含的灰色成分,大多数的“中间商”并不愿意承认自己的这一重身份。对他们来说,另一种更广为人知的身份是XX市场、XX手机助手,等等。

欲遮还羞的水货“出身”

曾有业内人士向南都记者透露,现在在第三方应用商店或手机助手方向上排名前几位的公司,几乎都和水货刷机市场脱不了干系。换句话说,主要以走私中高端安卓智能手机为主的水货市场,是每一家第三方应用商店、手机助手,甚至直接是大型的应用开发公司都应该、也必然会加以重视的渠道之一。

尽管在国内第三方应用市场上被称为“三足鼎立”其中之一的安智网拒绝了南都记者的采访,但经过多番外围采访,记者了解到,让安智网欲遮还羞的原因,除了其在今年年中获得来自盛大网络千万级A轮融资,可能受到保密条款所限之外,另一个原因可能是是其与水货进货商紧密合作的“出身”。2010年2月,从福建网龙公司旗下安卓网创始团队离职的韩远、薛凯,加上另两位网龙的前同事以及一位原MOTO产品经理,组成新的五人创业团队,开始运作安智网的第一款产品———安智论坛。由于进入市场的时间较晚,韩远并没有选择最高端的安卓发烧友作为论坛目标用户,而是转而锁定在群体更广大的小白用户身上。

但这仅仅是一个开始。接下来的几个月里,安智网的团队一面着力研发手机客户端“安智市场”,一面则开始在小白用户最有可能购买智能手机的“水货”渠道里寻找合作伙伴。

“说实话,我很佩服安智网的创始人以股权置换的方式引入这样一位资源型的股东。”一位在深圳某第三方应用商店工作的市场工作人员这样婉转地向南都记者表达了安智网与深圳一家较大的水货刷机商XDA之间的紧密合作关系。

正是要归功于这一合作,安智网才得以在短短不足一年半的时间,由一名全新的进入者摇身一变,成为拥有500余万总用户,日下载量超过180万次的国内第三方应用市场。

业内人士认为,从性质上说,与水货刷机商合作和当年在互联网上,一些软件公司与盗版Windows系统制作者合作根本不同。因为在水货刷机的产业链上,非法的是水货手机本身的来源,而与ROM制作者以及应用开发者无关;而在互联网上,非法的则是软件本身,硬件拥有合法来源。

既然无需欲遮还羞,那么安智网与XDA之间的合作究竟是如何开展的呢?

一手抓“市场”,一手抓“预装”

对XDA来说,走私进来的水货手机大多不具备完善的中文操作系统,因此在批发给下一层的分销商之前,需要为这些手机刷上一个中文的操作系统(简称ROM,这一环节并非必须,而取决于分销商规模的大小以及是否具有刷机的技术实力)。

此时,就会有诸如安智网等“中间商”公司找到XDA,表示愿意提供免费稳定的ROM给XDA使用,并提供后续的技术支持,甚至按照内置入ROM里的应用所缴纳的推广费与XDA分成。

由于水货从进货商到零售商之间的分销体系复杂,中间商是否能找到接近水货源头的分销商,会在很大程度上决定其在整个水货市场上的覆盖率。

搞定了硬件一方的“预装”问题,另一方面,类似安智网这样的中间商就需要组织一支业务拓展团队,吸引更多应用开发者来付费使用这条推广渠道。通常,如果按每预装一台水货机来算的收费大概在几毛到一块不等,而如果按用户激活率收费,则单个新用户的获取成本约2-5元不等。

当然,对于应用开发者而言,整个讨价还价的过程,除了会受到诸如预装的时间(价高者优先预装,通常一台水货机的ROM中内置10-15个不等的桌面应用)的影响,是否选择将自己的应用与ROM捆绑在一起,做成令用户无法手动删除的桌面应用类型等特殊要求,也会左右预装的价格。

不过,对于安智网自身的商业模式来说,除了担任中间商,一头抓住硬件进货商,一头抓住应用开发者来收取推广费用之外,在它提供的ROM里毫无例外地会同时预装入安智市场。

这样一来,安智市场中的广告位收费也会随着其装机量的上升,总用户数以及活跃用户数的增多而提价。据内部人士透露,截止到今年8月,安智网的广告收入已逾百万元,而作为中间商所收取的内置推广费则高达数千万元。

现在,唯一值得韩远和整个安智网团队顾虑的问题,或许是随着自身规模的不断扩大,必然会产生与更多手机品牌商城合作(或预装,或成为其应用供应商,彼此分成)的诉求,而这很可能会与其在水货市场上的合作方产生利益冲突。

但从短期来看,水货市场在热门机型上超过行货2、3倍的出货量也让它成为一块无法轻易舍弃的甜美蛋糕。或许,徘徊在“洗白自己”和“闷头赚钱”之间,更有可能成为安智网这类中间商长期的状态写照。

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