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如何提升加盟商执行力?

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对于不断发展中迅速壮大连锁加盟企业来说,随着加盟店的不断增加,对加盟商的管理也即将成为总部市场管理人员的主要工作,而加盟商管理的好坏,直接决定了公司的品牌策略、营销政策是否真正能起到作用,也直接决定了终端的销售业绩和公司的后补业绩。可我们总是发现,在许多的时间里,公司总部的一些相关的营销政策和品牌策略到了终端,效果和影响力却大打折扣,给到加盟店提供的整改方案加盟商却置弱惘闻,迟迟不予执行。由于加盟商的不重视或者执行力度差,导致店长、导购更是觉得无所谓,于是总部与终端就出现了严重脱节的情况。使得原本很好的策略和思路到了终端不过是走了次过场而已,在错失市场机遇的同时也造成公司资源的浪费。要改变这一状况,就必须改变加盟商的执行力问题,使加盟商真正的动起来,只有这样,专卖店经营的状况才会彻底改变。今天要和大家分享是,如何提升加盟商的执行力,让公司总部真正能起到四两拨千斤的作用。

在讲方法之前,首先要明确总部与加盟商的关系:第一、加盟商是客户,不是下属,对加盟商的管理不同于上下级的管理;第二、加盟商是客户,却是需要总部市场管理人员去引导改变和提升、帮助成长的客户。只有做到了这点,才能真正帮助到加盟商经营好专卖店,达成更多的补货,实现加盟商与公司双赢的最终目的。明确了这两点,我们就可以来谈谈具体的方法了。

方法一:充分利用奖罚工具,提升加盟商执行力。其实对于任何人来说,奖罚都是具有一定的威力和影响力的,加盟商管理其实也是一样,奖罚同样对他们具有一定的影响力。通常行业的奖励有:达成一定的后补奖励一定价值的赠品,装修升级奖励多少价值的常备易耗品,限定时间内新开店数达到目标奖励督导免费经营带动多少天之类。且每年年度都有为公司创造后补充价值前几名给与相应的丰厚物质奖励和精神奖励。惩罚有:装修不合格不予退还装修保证金,如有外购则罚款5000以上,情节严重者取消经营资格等。这样的奖罚一般对于加盟商来说都有一定层度的刺激作用。当然,奖罚制度的制定一定要切合市场实际情况,要明白制定制度想达成的具体目标,还要宣导到位并严格兑现,否则就可能不但起不到作用反而失去加盟商的信任。

方法二:做好客情关系维护,提升加盟商执行力。既然加盟商是客户,维护好客情关系也就成为理所当然要做的事了,只有与加盟商达成了良好的客情关系,对加盟商才具备影响力,才能更进一步影响加盟商执行力。那什么是客情关系呢?为什么要维护客情关系呢?简单来说,客情关系维护就是利用各种工作以外的资源和方式给与加盟商进行情感上的关怀和满足,以便为正常的销售管理工作创造的更好人际关系环境。与加盟商良好的客情关系可以让加盟商更认可我们的督导,认可公司,使得督导的工作能够更好的进行。那么怎样才能维护好客情关系呢,需要做哪些事情呢?一方面对加盟商进行周期性的电话沟通和实地辅导是非常必要的,另一方面,要利用节假日、加盟商生活中发生的大事件做好相应的客情维护工作。当然,在做客情关系维护的时候,一定要了加盟商的个性和喜好,以便让我们的客情维护工作起到更好的效果。

方法三:利用专业能力辅导加盟商,提升加盟商执行力。其实很多的加盟商大多数是第一次经营专卖店,他们或许在其他行业或者领域取得了一定的成功和积累,不过对于专卖店经营方面,大多没有什么经验,这就需要督导具备专业的能力对加盟商进行辅导。这也是对督导的一个挑战,当真正体现出专业能力时,才会得到加盟商真正的认可,公司的话加盟商才更愿意会去听,才会去落实,所宣导的公司政策和制度加盟商才会去落实和执行。如不能做到这一点,加盟商则很可能只是敷衍了事,执行自然会打折扣。加盟商其实就是考官,督导的专业能力是考官说了算,是市场说了算。那督导应该具备哪些专业能力呢?首先要具备的是终端销售与店铺经营管理的能力,其次要具备店铺业绩诊断分析与整改的能力、终端员工培训与辅导等方面的能力。当然,具备了专业能力,还要用很好的方式展现出来,这就是与加盟商的沟通及说服能力。所以,当督导不能说服加盟商执行的时候,就要想想自己的专业能力是否真的到位了。

方法四:利用个人魅力影响加盟商,提升加盟商执行力。一个人的行动,会被另外一个人的心态和状态所影响,其实加盟商也是这样,当督导始终如一的表现出敬业、积极向上、对加盟商负责的态度的时候,加盟商也会被感染。他们会在想:既然你们都能以这样积极乐观的态度去面对市场的问题,来帮助我解决问题,提升业绩,还有什么理由不用心经营好店呢?不过要达到这样的影响力,不是一天两天能做到的,而是在与加盟商长期互动过程中一点点积累的。首先得有一个遇事乐观积极的心态,还要耐得烦、要不怕苦、能坚持……,这也是督导的最大挑战,不过如果做到的话,加盟商可能因为认可我们的为人而认可我们的做事,并改变自己的做法,提升执行力。这时候,我们销售的就是个人的人格魅力了,这是相当高的销售境界。

以上简单提供了四种提升加盟商执行力的方法,供连锁零售企业市场管理人员参考,在出现加盟商执行不到位的时候,大家可以从这四个方面检查自己,这四个方面,我们都做到了吗?都做到哪个程度了?其实市场上没有不好的加盟商,只要能力具备,用对方法,就一定能达到公司总部与加盟商双赢的最终目的。

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