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如何让企业产生现金—谈谈经营模式(1)

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某一个早晨,你睁开眼睛,突然之间再也不想为别人打工了,想要自己当老板。用时髦的话说,你决心成为一个创业者。那么,你要做的第一件事情是什么呢?

有人也许会说,你必须先搞到一笔钱,没钱怎么能创业!话是这么说,但是这并不是你的头等大事,还有一件事比融资更重要。那就是在搞到钱之前,你必须先想好怎么使用这些钱。创业的第一步,就是你要想好你到底要干什么。在动身之前,你必须确定前进的方向。创业可不是旅行,你不能先把背包收拾好,然后再考虑去哪里。这就是为什么在融资之前,创业者都要先写一份《项目计划书》的原因。

一般来说,在正式动手之前,你已经想好了自己要从事哪个行业。你的心里有一个基本的判断,你觉得由你来提供某种产品或者服务,应该是可以赚到钱的。那么,接下来的事情就很自然了。你就要筹划,如何把这种产品或服务生产出来,如何把它们送到消费者手中,如何才能取回货款。一句话,你要想好通过哪些步骤,你的“点子”可以变成现实。在管理学中,这些步骤就被称为“经营模式”。

“经营模式”实际上是创业中最关键的东西之一。它有点像一种魔法,可以把你拥有的一切资源都发动起来,让它们设法产生现金。如果没有“经营模式”,你的创业梦想就停留在纸上谈兵的阶段,只不过是你脑海中泛起的一朵浪花而已;而一旦你找到了正确的“经营模式”,你的所有资产就会充分运作起来,变成了一部为你不断创造出现金的机器。

美国著名创业家塞思•戈丁在《创业者圣经》一书中,用了整整一章来讨论经营模式。下面让我们来看看,他是怎么说的。

一、什么是“经营模式”?

通俗地说,所谓企业的“经营模式”,就是企业赚钱的方式,即企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合,产生现金流入的一系列方法。它是你创业成功的关键。哪怕你的产品很普通,但是只要你的经营模式很出色,那么你照样能够成功。

我来举一个例子。假定你发明了一种方法,可以油炸出美味的鸡腿,你决定通过炸鸡腿来创业。那么接下来,你就要开始思考你的经营模式了,也就是你打算怎样来经营炸鸡腿这个事业。

显而易见的经营模式是,你自己去开一家炸鸡腿店。这种模式比较常规,可能成功也可能不成功,但是肯定很难在短期中就取得大的增长,而且开店很辛苦。但是,还有另一种不用自己开店的模式,那就是你向其他餐馆免费出借炸鸡腿的机器,条件是他们每售出一支鸡腿,你就提成5毛钱。看上去第二种模式比第一种模式更容易一些,而且增长的空间比较大。试想一下,如果全国各地都有餐馆出售你的炸鸡腿,那么你会赚到多少钱?

事实上,这就是肯德基连锁快餐店(KFC)的发家模式。1952年,62年的退休上校哈兰德·山德士经营餐馆失败,他不得不寻找新的经营模式,后来他想到了出售炸鸡配方的主意。新的经营模式最终创造出一家年销售额高达80亿美元的快餐王国。从这个例子,我们可以看到,一种好的经营模式对企业的发展是多么重要。

二、如何制定经营模式

制定经营模式的窍门,就是使用倒推法,从最终消费者开始一步步倒推到生产阶段。你可以按下面的顺序,向自己提问:

第一步、谁来购买你的产品?为什么购买?市场有多大?

第二步、客户愿意付多少钱购买你的产品?竞争对手是什么价格?

第三步、客户在什么地方能买到你的产品?

第四步、为了让客户买到你的产品,你要付出多少销售成本?

第五步、你要生产出这些产品,能够负担的最高生产成本是多少?

通过这一系列的步骤,你就可以整理出经营模式的大概轮廓,其中包括这样几个要点:产品定位(最终消费者如何看待你的该产品)、原料(你的上游厂商是谁)、生产过程(产品如何生产出来)、定价(你卖给批发商、零售商、消费者的价格分别是多少)、经销渠道(你怎样向最终消费者出售你的产品?存在哪些中间商?你如何向他们付酬?)、营销(你如何让消费者了解你的产品)、市场的进入壁垒(你的竞争对手会不会轻易地复制你的经营模式)、规模的扩大(如何扩大业务)等等。

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