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10年沉浮 三株旧部搅动营销江湖

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2008年尾,与国内某知名化妆品集团举办营销大会,在百余名被这家企业称为“英雄”的全国代理商中,来自原三株旧部的竟有十数人之众。

辛小林扳指算来:仅广东地区,药品、保健品及日化行业的营销大军中,就有10%来自三株,而他们的业绩却占了这块市场的30%。辛小林就是其中之一。

而据保守估算,目前的中国医药保健品营销人员中,超过1万人来自“三株军团”。在中国营销江湖,随处可见老三株人的身影。

“三株”曾是中国营销人膜拜的殿堂,被三株人称为“老爷子”的吴炳新更被认为是中国的“营销教父”。在短短两三年间,三株成为保健品行业的航母,更培养了一批国内顶尖的营销精英。“三株帝国”崩溃后,“三株军团15万人”风流云散,撒落江湖,部分人仍操旧业。而在三株所受到的严酷的“军事化”营销训练,让他们在近10年后的今天,仍然是中国营销江湖上一股强劲势力。

营销军团裂变

1998年开始,红火了不到4年的三株,露出衰败迹象。到2000年,15万营销大军基本流散殆尽。

一些国内知名同类企业张开双臂“拥抱”了这些营销精英。比如,原三株外联总经理丛培祥去了希波制药公司,担任总经理;原人事副总裁、总经理杜文赞,到山东康佳保健品有限公司做了副总经理;原福建大区副总经理叶劲松,则成为了大红鹰公司副总裁。而红茅药业副总裁戴道勇、修正药业副总裁毛敏、通化药业的高层领导马卫民、黑虎藤医药公司总裁张汝南等,都曾经是三株集团的主力干将。

一些人则选择了“另起炉灶”,自己做老板。

曾任三株药业副总裁兼营销公司总经理的乔德京,离开三株后,在山东组建了德圣医药集团公司,以药品、保健品营销为核心,在全国大部分地区建立了100多个市场部,营销网络覆盖国内300多个城市,营销人员有2万名;同样曾任三株药业副总裁的张克建是营销学硕士,他先去了广州白云山集团做了一段时间的副总经理,后来成立了中普生物制品集团公司,与人联合研制的活性多肽制品,是我国第一个修复基因产品;而曾获三株销售状元“三连冠”的广州大区总经理宋金虎,也成立了自己的医药公司,集药品的研发、生产和销售于一身,风生水起。

而更多的人则从正规军转为艰苦卓绝的游击战。1996年,陈家龙(化名)刚进入三株时,只是武汉公司的一名普通广告投递员,凭努力和勤奋最后做到了一个地级市的市场部长。因业绩突出,甚至获得过三株董事长吴思伟亲自颁发的“优秀工作站长”、“三株销售能手”。1998年末,陈家龙离开三株,先到武汉田田珍珠营销有限公司,后来又进入武汉国灸科技开发有限公司,2005年与朋友一起集资建立了武汉天成商贸有限公司,后因各种原因创业失败。

陈家龙这种“游击”生活,很多老三株人都经历过。在创业—失败—再创业过程中,营销理念也在一次次升华,一些人甚至成为全新营销模式的开拓者。

“三株人”10年浮沉

2008年末,黄锋从某化妆品厂家老总手中接过凯美瑞轿车钥匙,这是对他突出业绩的奖励。黄的深圳华辉日化公司代理的日化品牌超过30个,年销售额超过2亿元,而他和几个老三株人所开创的全新的“包场”营销模式,更为国内日化市场营销带来一场变革。

黄锋曾是三株生态美广东市场营销骨干。生态美当时算是化妆品终端营销先驱,先进的终端营销思想、完善的终端运作模式、强大的宣传推广攻势、密集的卖场导购跟进,对传统化妆品的销售模式产生了很大冲击。1999年,黄锋离开三株,与几个老三株人一起,为一家香港日化产品打开了广东市场。

进入2000年,国内日化终端市场竞争日趋激烈,各种营销手段层出不穷,老的营销手段已经没有“杀伤力”。于是,黄锋等几个老三株人凭着老道的江湖经验,开创了全新的“包场”模式,在激烈的终端混战中硬是杀出一条血路。

所谓“包场”,即代理商将商超的日化区一刀买断,自己来操作,自己配产品,自己出导购员。这种模式把企业和承包商两者的利润空间拉大,因而一炮打响。

目前,在珠三角地区除沃尔玛、家乐福、好又多等大型KA连锁卖场外,其他BC卖场都有“包场”经销商的身影。据统计,仅珠三角地区现已经包场的终端超市有700多家,零售额超过6亿元,基本上可以与大型连锁KA卖场平分秋色。

这一模式不但造就了“深圳三剑客”、“东莞五虎上将”、“佛山八大金刚”等有影响力的包场商,更被内地的代理商效仿和学习。如今“深圳华辉”不但被奉为这一营销模式的“开拓者”,且以包场近200家的规模成为国内最大的包场商之一。

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