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买保险也能讲价?保险回扣对投保人是好事吗?(1)

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导语:大规模席卷式的“人海战术”,曾一度为寿险业缔造了业务规模呈几何倍数膨胀的神话。在掠夺式营销渐行渐远之后,消费者不再像上世纪90年代那么“老实”、“听话”和“顺从”了。“买保险也能讲价”已经从城市扩散到乡村,从开始赠送小礼物发展到直接返佣。尤其是一位客户受到了多家保险公司营销员拜访之后,营销员祭起返佣大旗的目的常常在于营销之外:击败对手,而非“惠顾”客户。

撞上保险返佣潜规则

所谓返佣,发生于以下两种情况:一是保险营销员将自身的一部分或全部佣金,或者以其它价值物的形式返给客户的一种行为,在这个过程中,有客户向营销员提出返佣要求的,也有营销员主动提出返佣以诱惑客户投保的。二是保险公司收取少于规定的保险费以诱使客户购买保险,主要指团体人身保险及非寿险业务。在主要依靠营销员展业的个人寿险市场上,我们这里讨论的返佣仅指第一种情形。但无论是哪一种都会损害客户、营销员、保险公司三方的利益,并损害整个保险业的健康发展。监管政策明确规定,将返佣明列禁止行为。

客户提出返佣:每个人都希望用最便宜的价格得到最好的商品,得到最好的服务,这是人性。一部分客户与营销员约定见面,主要目的是希望你能削价卖给他,这一类型的人常常会说别人给他多少多少回扣。

保险费率都是经过精算师算好后由保监会审核批准的,所以保费的收取很公平。如果对客户所缴的保费进行打折的话,意味着这一行为不符合保险法规,在保险合同履行中,给合同的合法性和有效性埋下一定的隐患。由于打折,保险公司就会担心营销员没有得到应得的劳务收入而造成从业的不稳定性,从而导致服务的中断,也就会导致客户的某些合法权益得不到保障。

面对客户,营销人员用不着谈“佣”色变,坦荡地告诉客户:我为客户提供服务的费用全部以佣金体现,如果返佣给您,营销员的劳务报酬无法保证,也无法在这个行业干得长久,也因此无法为您长期服务,我有责任用这笔佣金为您提供10年、20年,甚至更长的服务。我不能跟您承诺折扣,但是我能给您承诺服务,我相信我将来的服务会让您感觉您的付出是值得的,如果我将保费打折,推荐不合适的保险给您,您总不想因价格便宜而搬一堆次品回家吧。

营销员提出返佣:营销员卖保险,拿佣金作为收入,这是既定的游戏规则。但在销售过程中,却有营销员破坏规则,将一部分甚至全部佣金返还给客户,并告之为打折。明明是自己的收入,转手让给客户,看上去有些傻,其实早就打好了小算盘——返佣可以争取到现有的客户,还可以通过他们的辗转介绍,拉到更多的客户。很有寓言中驴子运盐的味道。

驴子运盐,不小心跌到水中,盐溶化,驴子身上轻了很多,很是高兴,后多次运盐,都要故意摔倒轻身,屡试不爽,以为得计。有一天,驴子运棉花,又摔倒在河中,但背负过重,没有爬起来。

在保险这个大圈子里,驴子运盐的故事时有发生。如果营销队伍中只有一两个人在返佣,那就罢了,但偏偏没有不透风的墙,没有参不透的门道,其他营销员也开始效仿,知道返佣的客户也越来越多。当初玩的运盐游戏一下子变成了运棉花。营销员的负担越来越重,返佣从最初的一点点小礼物发展到直接回佣,从9折、8折再到7折,乃至更低。营销员收入没有保障是营销的痼疾,如此这般返佣,收入更加没有着落。松下幸之助曾说:“不论是多么好的顾客,若缺乏完整的服务,就无法使顾客满意,并且也会因而失掉商品的信用。”一个没有收入的营销员,终有一天像运棉花一样摔倒在河里而爬不起来。

返佣的最终结果,不仅使营销员不堪重负,收入压力加重,还搅乱了营销的市场秩序。保险返佣的暗流涌动,值得整个社会关注,更值得客户、营销员、保险公司特别关注!

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