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电信189能否撬动移动中高端客户(1)

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北京白领许小姐在11月底收到了一条来自10086的短信,短信内容实在让这个“全球通”老用户“受宠若惊”,一直使用每月160元套餐的她被中国移动告知,从下个月开始,套餐费用降为150元,套餐内还增加了分钟数以及一部分免费漫游分钟数。

接下来的时间里,中国移动的种种优惠举措让她“惊喜不断”。实际上,在中国移动各种优惠背后,弥漫着移动市场的新进入者中国电信与中国移动之间即将爆发的“战争硝烟”。

挑战

从当初的“一家独大”到目前的“三足鼎立”,已经失势多年的电信行业“老大哥”中国电信终于具备了重新挑战中国移动的实力,并且迫不及待地发起了冲锋,而中国移动也“严阵以待”。

谁将成为移动市场最后的赢家?

“这是我的新手机号码——189,不仅是手机号还是上网账号……”伴随着邓超在各个电视频道向消费者卖力地推荐“189”的种种好处,中国电信的新移动战略逐步揭开了面纱:这就是“天翼计划”,英文名称为“Surfing”。

虽然“189”还没有正式放号,但各种宣传已经铺天盖地。在接管中国联通的CDMA网络一个多月之后,中国电信酝酿多年的移动业务计划,在“189”的名义下,已经迫不及待地向移动开战。

2002年,中国联通刚开始运营CDMA,并向市场放号之时,中国联通从政府主管部门获得了资费上的政策支持,凭借比GSM更低的资费,以及绿色、环保、安全等多种概念,CDMA在联通手中逐步壮大,并最终积累了4000多万用户,但始终没能对中国移动造成实质性威胁。

那么,同样的CDMA网络即使换了一个“新东家”,也增加了新号段“189”,中国电信就能成功吗?

在今年的通信展上,中国电信综合部总经理司芙蓉对《第一财经日报》表示,中国电信希望在用户数量上超过中国移动是不可能的,也不会打价格战,如果中国电信打价格战,只能是自寻死路,因为中国移动在收入和利润上的优势太大了。

因此,他指出,中国电信的出路在于给用户提供“差异化”业务。所谓差异化,是指融合了中国电信在固网以及家庭用户方面的优势,向用户提供手机、固话、上网打包的融合业务。

按照邓超在中国电信天翼广告中的描述,“189”的定位是“互联网手机”,除了传统的手机功能之外,189还能提供宽带和移动上网统一的账号,以及手机邮箱、即时通信等多种移动互联网服务。

“中国电信的利润和中国移动完全不在一个数量级,因此中国电信只能专注一部分用户,也就是利润最高的高端用户。”在前不久的内部沟通会上,中国电信有关人士对《第一财经日报》表示。按照2007年的数据,中国移动的利润为871亿元,中国电信为237亿元,仅为中国移动的1/3。

因此,189在放号前期的预约阶段,就把目标瞄准了中国移动的“全球通”用户。“全球通”是中国移动的高端客户品牌,也是ARPU值(每月每用户收入)和利润最高的一部分客户。

中国电信北京公司在具体的营销策略上宣称“用一个数字撬动中高端市场”。“手机号为139的北京用户只需变化一个数字,即将号码第二位的3改为8,就可以保留自己原来的号码而启用天翼手机服务,预约后我们将会为客户预留这个号码。”北京电信营业厅的服务人员表示。

而“139”正是中国移动的“全球通”号段。中国电信的战略和野心已经表露无遗。

移动电信交锋

“中国移动现在很紧张。”香港麦格理证券的一位行业分析师在跟中国移动和中国电信的人员沟通后这样认为。他透露,在中国电信189放号的这段时间,中国移动在各个媒体的广告投放都有明显增加。

其实,从11月开始,中国移动面对全球通用户和动感地带用户推出了大幅度的充值优惠政策。以北京地区为例,全球通用户一次充值600元,返还话费300元;充值1200元,返还话费600元。

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